01自作の技術資料に限界を感じていませんか？
製品・サービス開発者にとって、高度化・複雑化する技術の優位性や顧客メリットをつたえることは容易ではありません。
どんなに優れた製品・サービスでも伝わらなければ意味がありませんが、社外はおろか、社内共有にも苦戦している。
そんな技術者の方も多いのではないでしょうか？
IT業界はじめ、医療器具メーカー、計測機器メーカー、産学関係者など、専門性が高い情報に対する伝達ニーズは高まる一方です。
にもかかわらず、内製の資料で結果を出そうとする組織が多いのが現状です。
02営業職は自社サービスを理解していない？？
「自社の技術には自信がある」にも関わらず、「セールスが伸びない」、「製品・サービスの特徴がわかってもらえない……」。
そんな憤りを営業やユーザーに抱くことはありませんか？
営業部署があるものの、結局は技術者が同行しダブルコストになってしまう。
これは御社だけの問題ではありません。
ここに25歳～ 55歳の 「営業に関する悩みを持つ」男女800人を対象にしたアンケートがあります。
※株式会悠楽調べ。2022年1月18日リリース。
注目すべきは、「 売りたい商材・サービスの良さを うまく伝えられない」（26.9%）という悩みが二番目に多く、「競合他社の商材・サービスからのスイッチを促すのが苦手」（19.3%）が四番目に多いという事実です。
営業職員にコミュニケーション能力が求められることは言うまでもありませんが、それは、自社製品・サービスの優位性や特徴を顧客に伝えるためです。にも関わらず、自社製品・サービスの訴求について「悩み」と感じているのです。
近年、技術営業（セールスエンジニア）に対するニーズは高まっていますが、営業職の人気が下降傾向のため、人材不足が加速しています。
このような問題に対して、営業資料ですみやかにアプローチすることが必須と言えるのではないでしょうか？
03製品・サービス開発者の課題
弊社に多く寄せられる、製品・サービス開発者からのご相談内容をまとめたものです（複数回答）。
ご覧いただくとわかるように、課題のほとんどは目新しいものではありません。にも関わらず、改善が図れない。身近であるが故に解決策が見つからない。ここに、社内で解決することへの限界があるのです。
- 第1位 資料がわかりにくいと言われる（69.2%）
- 第2位 技術的な説明だけでボリュームが増えてしまう（50.8%）
- 第3位 営業職員が製品・サービスの特徴・強みを伝えきれない（48.5%）
- 第4位 技術者が商談をしないといけない（25.0%）
- 第5位 代理店経由の問い合わせを減らしたい（12.6%）
04製品・サービス開発者の課題解決へのアプローチ
- 課題1 資料がわかりにくいと言われる
- 制作者が伝えたい情報と読み手が知りたい情報のミスマッチが原因であることが多いパターンです。プロダクトアウト視点から脱却し、マーケットインの発想で、顧客ニーズから逆算した情報の取捨選択を行います。優れたテキスト・ビジュアル表現も合わせて必要となります。
- 課題2 技術的な説明だけでボリュームが増えてしまう
- ありったけの情報を網羅した資料は単なるマニュアルに過ぎません。資料の活用シーンを検討の上、必要な情報と不要な情報の取捨選択を行うことが重要です。技術者目線でこの判断を行うことが難しく、多くの場合はtoo muchになってしまいます。
- 課題3 営業職員が製品・サービスの特徴・強みを伝えきれない
- 「技術情報」と「顧客」が求める製品・サービスのメリットは属性が異なる情報です。これらをしっかりと分類することで、営業職員が提案しやすい資料作成を行います。この点を強化することにより、営業職員スキルの底上げや属人化防止などの効果が期待できます。
- 課題4 技術者が商談をしないといけない
- ユニークな強みを持つ中小企業では技術者自ら営業を行うことも珍しくありません。 コミュニケーションスキルの不足を補えるよう、顧客の心理プロセスを想定したストーリーテリングを行います。不足しがちな定性情報の強化を軸に、定量情報を提示するタイミングなど、製品・サービスに合わせた構成が必要となります。
- 課題5 代理店経由からの問い合わせを減らしたい
- 資料によって代理店の理解を深めるアプローチは成功しません。なぜなら、代理店職員を技術開発者と同じレベルに引き上げることは不可能だからです。顧客からの想定問答をQ&Aにまとめるなど、顧客のニーズに先回りします。
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05テクニカルセールスへのアプローチ3選〜弊社「テクスク」実績より〜
テクニカルセールス＝技術的な解説と思われがちですが、社内の状況や顧客の属性によりポイントを絞ったアプローチを行うことが必要となります。ここでは弊社の実績を３点ご紹介いたします。
株式会社タカヤマ 様｜事業紹介ピッチ（PPTファイル）
産業廃棄物の収集運搬や廃棄物中間処理を行う企業様の事業紹介ピッチです。
同社の強みである廃棄物中間処理施設の説明をメインに、顧客のベネフィットや企業理念などを掲載。
後半には採用情報も掲載することでオールマイティーなツールとしています。
オンライン商談、プレゼン、採用説明会など、用途に応じて構成を変化できるのはPPTならではのメリット。動画を差し込むことができるのもポイントです。
株式会社日陸 様｜DXサービス紹介資料（PPTファイル）
ケミカルメーカーおよび商社向けのDX化推進サービスを紹介した資料です。
顧客の課題にあわせたデータ分析や業務効率化・ソフトウェア構築など、広範囲に渡るサービス提供が特徴のため、同社の実績や顧客のベネフィットなど、抽象的な内容に訴求力を持たせることをテーマに制作しています。
また、具体的な商談前の興味喚起ツールと割り切ることで、技術系ではない一般の営業職でも使用可能な内容としています。
Tealium Japan 株式会社 様｜マーケティングツール紹介資料（PPTファイル）
CDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）の概要紹介資料です。
複数のサービスを運営する企業の悩みの一つとして、トータルメリットを俯瞰目線で訴求する資料がないことが挙げられます。
本案件では、各技術者が作成した各サービス資料を顧客視点で紐解き、再構成。概念的な要素は図を用いつつ、個別のサービスについてはあえて文章で紹介することで、理解しやすい内容としています。
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