01御社の営業ナレッジ共有で、会社案内が営業マンをレベルアップ
全ての営業マンが成果の出る会社案内
できる営業パーソンがいれば、それ以外の営業パーソンも必ずいる。それ以外の営業パーソンや新人は古今東西、半ば永遠の課題として企業はどう底上げに取組むか、大変頭の痛い問題の一つです。
実はこの問題解決を会社案内やパンフレットを通じてで実現させることは、そんなに大変なことではありません。
実際お客様から「会社案内をリニューアルしたいが、その際自社営業全体的に成果につながる会社案内ができないか？」とか「営業パーソンのスキルの底上げがパンフレットを使ってできないか？」というリクエストをよくいただきます。
個々のユーザーに個別カスタマイズすることや、商談の際のディープな駆け引きまでは会社案内・パンフレットでは叶いませんが、トップセールスマンのトークやそのプロセス、自社の特筆する差別性、営業成功体験に基づくナレッジ情報、等々を可視化・共有情報化し、それを会社案内やパンフレット媒体のコンテンツとして落とし込みます。
この作業により少なくともそのナレッジ共有化された会社案内やパンフレットを商談に活用すれば、一般営業パーソンの底上げやレベルアップは図れるはずです。
02ナレッジ共有とブランディングをビルトイン
ナレッジの営業シーン最適化
トップセールスマンのトークやそのプロセス、自社の強みや競合差別性などがきちんと整理できたら、次にそこから得られた情報やナレッジを体系化します。体系化しないままのナレッジの羅列では単なるメモにしかすぎず、わざわざ会社案内やパンフレットにする必要はありません。また営業底上げツール化させることが目的ですから、一般の営業パーソンの現状分析も必要です。
その体系化された情報・ナレッジを会社案内・パンフレットで、ページを繰って順追って説明するのか、或いは情報・ナレッジをブロックごとにカテゴリー化しておき、商談相手先や営業シーンによってその内にどこを使用するか、これも社内で標準化しておけば、より底上げツールとしての効果は高まります。
ブランディングデザインで付加価値を一層高める
情報・ナレッジを顕在化させ、それを体系付け、セールスパーソンの現状認識、商談ターゲット、さらにその営業現場を捉え、会社案内・パンフレットのコンテンツに仕立てていく。細工は流々、結果を御覧じろ、と行きそうですが、実はここからが最後の仕上げフェーズです。ここできれいにデザインして、普通に美しくレイアウトして、では普通の会社案内・パンフレットに埋もれてしまいます。
際立つナレッジや、企業の差別的優位性をいかに体現するブランディングデザインに表すか、またそれがシンボリックにデフォルムする、エレガントに格調高く表現する、知的にそれでいて力強くたくましく、といったように商談相手側に、企業や製品・サービスの付加価値を伝播させ、深い企業・製品理解から共感へと導く、いわゆる企業ブランディング、製品ブランディングのデザイン・コンテンツ化が求められます。そこを巧みに具現化した次項の2つの導入事例でそれを体験してください。
03【導入事例】企業案内・パンフレットが営業標準化
事例-01 リバティー株式会社／ 労働者派遣業・職業紹介事業
導入の経緯
貿易事務関係の人材派遣・人材紹介に強味を持つ創業40年を迎えた企業の会社案内制作導入事例です。
今後の事業展開として、他の貿易企業や関連する業種への事業拡張を図りたい、そのためにも新規取引の商談の際、営業活動で有効な会社案内が必須のツールである。大小群雄割拠する派遣業界において、新規見込み先への取引参入は非常に厳しい。さらに長年特定企業との取引が中心のため、営業社員は固定得意先との良好な関係性や満足度を得るスキルは高いが、新規開拓には不慣れな点は否めない。自社の特徴や強みを活かし、何とか他社より有利に差別性を発揮できる会社案内が作れないか。
「弱点補強型」の営業会社案内
企業理解を高め、市場分析・競合実態をリサーチした結果、同社様の際立つ特徴が、実はターゲット業界では非常に重視されるファクターであることがわかった。
同社様の創業は、人材ビジネス事業が国内ではまだ黎明期の頃。40年という歴史は、単に豊富な実績やその間蓄積されたノウハウの多さだけでは語れないもの。また3万人を超える登録者数、これは業界を貿易関連事業が主力であるとは言え、非常に人材が豊富である証の数字。
さらに2000社という取引実績や、3分野20フィールドの充実した研修制度、どれも相手先企業の人事担当者であれば、その価値は素直に共感を得られるもの。
であれば、会社案内を営業用に特化させた表現方法として、この際これらの価値ある数字を活かし、営業社員方々の弱点補強型ツールとして作成することを提案。「社歴40年、登録者数30,000人、取引社数2,000社、研修メニュー3分野20フィールド」を視覚デザイン化し、シンボリックな表現方法とすれば、営業社員方々のお助けツール、言い換えれば底上げツールとして、同社様の強みを取りこぼしなく、普遍的に相手に伝えることができるツールとなる。
会社案内の表紙デザインと開いた中面ページ
A4三つ折りの6ページ構成の会社案内。表紙を開くと一気にそれらの数字が目に飛び込んでくる。商談の際この数字の意味するものを指さししながら説明を加えていけば、取りこぼしなく交渉相手の新規ユーザーに届くトークとなる。
6ページ構成の中心面の下部にフラップ加工をしている。普段はとじ込まれているが、3面を開くとそこにフラップが存在、さらにフラップを開くと、そこに同社様からのメッセージがしたためられている。ユーザーに読ませるためのちょっとした工夫だ。
事例-02 株式会社フィンチジャパン／ 商品開発コンサルティング業
導入の経緯
商品開発に特化したコンサルティングを請け負う企業の企業パンフレット制作導入事例です。
同社様の強みは何と言っても製品開発の実践経験とその実績の豊富さ。大手企業の様々な製品開発に多様なエビデンスを持ち、開発パートナーとしての信頼を勝ち取ってきた。その卓越した知見やナレッジの社内での蓄積・共有は、社員個々の実務経験の豊富さが大きく影響するため、一般セールスパーソンや新入社員は普段のOJTや、個々人の努力によるところが大きいが、自社の事業特徴や同業他社との差別性は誰でも全員共通情報として普遍化できる。その普遍的要素を企業パンフレットでコンテンツ化しておけば、一般セールスパーソンでも、言わば社内のトップセールスマンと同じトークを、商談の前段において最低限共有化できるのではないだろうか。
このようなリクエストから企業パンフレット制作に着手した。
「TOPセールスマン可視化」の企業パンフレット
TOPセールスマンの方々が、いわゆる商談の前段でどのようなトークをなされているのか？
この命題にヒアリングをさせていただくと、３つの大きな法則に行き着いた。その詳細には言及できないが、言わば新規商談の際の、商談前段フェーズで自社のスタイルや、商品開発に込める独自の思想・哲学について語ること、実はこれが相手ユーザーサイドにはある種新鮮に映り、好感形成や信頼醸成につながることがわかった。
これらは言わば商談の前段であり、自社のイントロデュースに過ぎないが、押しと自信一辺倒とは異なり、コンサルティング会社としては謙虚でクレバーな印象を与えるビジネススタイル。ここのところを企業パンフレットのコンテンツに巧みに落とし込み、一般セールスパーソンがこの企業パンフレットに沿ってトークを進めることが、新規商談トークのスタンダードとして普遍化できることとなった。
ビジネスモデルや事業スタイルが、ギュッと凝縮されている
パンフレット上から「ダーウィン進化論のフィンチ」、次に「ライト兄弟の飛行機」、最下段は「コペルニクス的転換」。
右肩上がりで進化を遂げるが、トライアンドエラーを重ねることはとても重要なプロセス、変化に気付きその結果ダイナミックな上方転回が図れる。という企業パンフレットのコンテンツストーリー。
この3ステップの3見開きがストーリー展開となり、同社様セールスパーソン共通の標準トークとなった。
歴史の賢人、不世出なる偉業をモチーフにした、何と壮大なるブローシャ―のコンテンツ！
一方で、このモチーフもさることながら、このコンテンツにフィットさせたビンテージタッチの古書風デザインが、ブランド価値やビジネスモデルのクオリティを一層高める演出を担う、まさにブランディングデザインの逸品と言える。
