01集客から営業活動に活かす仕組み
仕組みのアウトライン
営業向けの会社案内、商品パンフレット・製品カタログ、またWebサイトなど、それぞれ単独制作で使用するより、それぞれの媒体の持つ特性や機能を最大限に引き出し、そこにマーケティング施策を投入することで、営業活動、商談機会の創出につなげます。
カタログ・パンフレットとWeb集客イメージ
02各媒体・施策に求められる要件
Webサイトの要件
Webサイトはお客様で運営している従来からのオフィシャルサイト、商用サイトで実行可能です。ただしターゲットユーザーがサイトに訪れ、問合せしてみたい、相談してみたい、見積を頼みたい…など、反響行動に結び付く魅力あるコンテンツ、情報設計、ナビゲーション等を備えておく必要があります。
営業に活かす目的であれば、必要に応じてリニューアル制作や専用ページを設けたりの追加施策は必要です。またオフィシャルサイトとは別建てで、専門の商用サイトを新規制作するというのも非常に効果的です。
マーケティング施策
GoogleやYahoo!などの検索エンジンを活用するのが一般的で、スタンダードな方法だといえます。オフィシャルサイトや商用サイトが、既に対象となるキーワードで上位表示ができており、一定のターゲットユーザーの流入が得られ、反響につながっているのであればこれを最大限活かします。
もしこれから取組む場合は、検索エンジンで上位表示を実現するSEO対策や、リスティング広告が有効です。
反響・お問合せ対応～営業部隊に連携
いくら最適にチューニングされたWebサイトに、SEO対策で上位表示を得て、ターゲットユーザーの反響を獲得したとしても、その後の一連の流れがスピーディに、しかもスムーズに行われなければ、せっかく苦労して獲得したユーザーを取り逃がすことになります。
反響ユーザーの受入れと有効訪問
一般的にユーザーの問合せタイミングから3時間を過ぎると有効面談・訪問の確度が下がり始め、翌日になるとその確度は30％以下になってしまうと言われています。反響管理、マーケティング・オートメーション（MA）の導入もとても大切なことです。
営業活動必携 【会社案内・パンフレット・カタログ】 の作成要件
営業会社案内、商品パンフレット、製品カタログそれぞれは役割や目的が異なります。それぞれの属性を活かした営業ツールへの仕立て・制作方法が重要です。
会社案内
企業の理念・哲学、社会における存在価値や貢献性、事業内容、会社情報等、企業ブランディングやCI関連が主なコンテンツで、それが即座に効果的営業ツールとして活かせるわけではありません。業種、製品・サービス、ターゲットユーザー、使用商談シーン…等々、様々な営業シーンの要件を踏まえ、ページ構成、台割り、形状スタイルに至るまで精査された、いわゆる営業的にチューニングされた、会社案内のコンテンツ設計や制作が求められます。
パンフレット
会社案内とは異なり、製品やサービス情報を中心とした、もしくはそれを全面構成する媒体で、ダイレクトに営業効果を要求されるものです。商談シーンやユーザーの内部検討シーンなどを想定し、ユーザーの欲しい、刺さる、意思決定に作用するコンテンツを、どのような構成で、どのようにデザインし、文章表現（コピー）するのが最適なのかをしっかりプランニングします。
カタログ
パンフレット専科では、パンフレットが動的な営業ツールとすれば、カタログは静的な販売促進ツールと、広義な視点で定義付けており、一般的には設置タイプで、必要に応じてユーザーがオーダーする媒体です。とはいえ営業ツールとしての機動性、ポータブル性も要求されるケースもありますので、個々の企業の営業スタイルや製品分野を定義し、営業現場にフィットしたカタログ制作が求められます。
会社案内、パンフレット、カタログそれぞれの営業ツール化は、
>>> 営業現場で効果を発揮する会社案内・パンフレットもご参照ください。
各媒体の営業ツール化
| 会社案内 | パンフレット | カタログ | |
|---|---|---|---|
| 一般定義 | 企業理念・哲学、存在価値や社会貢献性、事業内容、会社情報等で構成 | 単品、もしくは小製品群の製品・サービス情報で構成 | 設置型の総合もしくは分類別で、製品情報、仕様・諸元等、カテゴリー別グルーピングで検索性を高めた販促ツール |
| 営業ツール化 | 上記に加え、製品・サービス情報に重点を置き、その特長、導入実績・事例、コスト効果等々に言及したコンテンツ設計 | 営業効果を高める方法として、特長、導入実績・事例、競合比較、導入シミュレーション、コスト効果、等の情報 | 小分類化するなど、営業部隊の携帯性を高め、製品情報の羅列や検索性より、製品特長、導入提案、コスト効果等、商談ベースの情報構成、単品詳細のパンフレットとの連携も効果的 |
03必見！パンフレット＋Webの導入事例紹介
富士スチール株式会社 様 / 鋼材加工・建設土木工事業
橋梁・高架橋の耐震補強工事や山留土木工事を主たる事業とする建設会社の、新事業の導入展開における集客施策導入事例です。
その新事業は「エコボイド」という、オフィスビル建築やマンション建築における耐震構造・騒音遮音性に効果が高く、独自の資材と工法・技術が特徴です。その新事業進出にあたっての集客施策を支援しました。
ターゲットは不動産建築デベロッパーや大手建設会社。Web検索によりこれらのターゲットに、まずはこの新事業をコンテンツとしたBtoB-Webにアクセスさせ、リーチするスキームを構築しました。
新事業「エコボイド」WebサイトのTOPデザイン
特殊な工法技術・資材のため、リリース後比較的早期に検索上位表示を確保できた。
この新事業BtoB-Webをターゲットへリーチする基幹媒体とし、その反響から同社様の営業パーソンがセールス活動に赴くプロセス。その反響ターゲットとの商談の席上で、セールスツールとして使用する「製品パンフレット」（下画像）とのリレーションで、このエコボイド新事業を軌道に乗せる支援となりました。
製品パンフレット表紙デザイン
製品パンフレットの三面フルオープンのコンテンツ・デザイン
アローテクノ株式会社 様 / 産業機器メーカー
金属工業製品の製造工程で発生する、金属の切屑や脱油処理を行う機器メーカーの集客施策です。
その機器は切屑の搬送・破砕・回収・脱油処理する装置で、概ね大手の金属機械メーカーが工場内に設置しその処理を行うものです。従ってターゲットのペルソナは製造部門や工務部門の責任者で、Web検索にてそれらのターゲットユーザーにリーチするWebチャネルを構築しました。そのWebを介してまずは機器類に関する問合せ、商談や見積依頼等、トレードに向けた営業活動に結びつけます。
大衆消費財等とは異なり、同機器の用途が金属製品の大型工場という限定されていること、また企業間取引の特徴として、取引額が一定の高額となるため、そのコンバージョン件数はBtoCのECサイトとは大きく異なります。
WebサイトのTOPページデザイン
有効訪問を得ての商談の席上では、同社様の機器製品ラインナップカタログが、ダイレクトに対面する商談ステージの主役になります。このWebとカタログの特徴は、製品情報の域を超えた導入シミュレーション提案が、コアとなるコンテンツであり、同社様の最も強みとするユーザーの施設・設備空間に最適化するカスタマイズ設計に関するコンテンツに誌面・ページを割いているため、商談上でもその有用性や優れた対応力を切り口として、商談トークを進めることができています。
製品カタログの表紙デザイン
製品カタログ中面デザイン
同社様の特長のソリューションコンテンツと、それをシミュレーションするバーチャルデザインの疑似パース。
上記はカタログの見開きページの一部です。製品説明ページであるが、単にスペック情報だけでなく、実際の展開シミュレーションを3Dパースデザインで視覚化しました。ここに同社様の強い差別性が再現されており、商談上でもユーザーの高い関心事として取引促進に大変貢献しています。
全体のデザイン性も武骨な機器類にも関わらず、エコロジカルで親しみやすいタッチに仕上げています。
